У

Уникальное торговое предложение или УТП — это часть конкурентного преимущества, на основе которого клиент выбирает компанию или товар (исходя из свойств товара или услуги).

Ваше УТП – это то, что помогает клиентам отличить вас от конкурентов и запомнить.

Как правило УТП формулируют одной короткой фразой, причем для каждого продукта или услуги она своя.

Три основные составляющие УТП:

  1. Уникальность. Важно не повторять предложения конкурентов, а найти собственную «фишку».
  2. Конкретное предложение. Уточните УТП, насколько это возможно, чтобы оно описывало именно ваш продукт.
  3. Понятная польза. В уникальном предложении – конкретная концентрированная выгода для вашего клиента, что-то, что побудит его купить или позвонить.

Как составить своё уникальное предложение:
Уникальное торговое предложение подразделяется на два вида: истинное и ложное. Первое базируется на характеристиках и свойствах продукта, которые не имеют аналогов на рынке.
Ложное УТП продукта создается искусственно. Обычно берется характеристика товара, дорабатывается маркетологами и преподносится ЦА как нечто исключительное, без аналогов.

  1. Надо найти до 10 самых важных качеств продукта. Оформите их в виде списка. Преподносите ясные выгоды, детализируйте, но не перегружайте информацией
  2. Сортируем качества по степени важности. Выведите наверх вашего списка те характеристики, которые повторяются в результатах опросов чаще всего и просто кажутся вашей команде самыми существенными. Предложение должно быть простым и понятным целевой аудитории, особенно в эпоху информационной перегрузки, клипового мышления
  3. Смотрим, как у конкурентов. Если вы уже провели анализ конкурентов, взгляните на его результаты. Покажите свой товар так, чтобы клиент увидел выгодные отличия от конкурента. Здесь важно понятие цены и ценности
  4. Выбираем одну или несколько «фишек» для УТП и составляем цельную фразу. В итоге у вас останутся самые важные характеристики товара, по которым вы лучше конкурентов – используйте их в своем торговом предложении.  Если УТП построен от ценности, то покупатель забывает, сколько стоит товар и желает им обладать за любую сумму.

Частые ошибки при составлении УТП

  1. Частое употребление «МЫ» — «мы можем», «мы лучшие», «мы делаем».
  2. Нет ответа на вопрос «что я получу от этого» — УТП не говорит о выгодах клиента, а значит, теряет до 80% своей ценности для ЦА.
  3. Не уникальное предложение – оно останется незаметным на рынке, потому что так делают многие, так делали раньше вас и покупателю незачем менять свои привычки, чтобы воспользоваться услугами вашей компании.
  4. Обман ожиданий ЦА. Если не хотите «дурной славы», от которой отмыться куда сложнее, чем кажется на первый взгляд, то стройте коммуникации с клиентами на правдивости и ответственности.

Уникальное торговое предложение способно вывести ваш бизнес и бизнес вашей компании на новый уровень развития, если подойти к его разработке ответственно и с готовностью к серьёзным исследованиям рынка