Уникальное торговое предложение или УТП — это часть конкурентного преимущества, на основе которого клиент выбирает компанию или товар (исходя из свойств товара или услуги).
Ваше УТП – это то, что помогает клиентам отличить вас от конкурентов и запомнить.
Как правило УТП формулируют одной короткой фразой, причем для каждого продукта или услуги она своя.
Три основные составляющие УТП:
- Уникальность. Важно не повторять предложения конкурентов, а найти собственную «фишку».
- Конкретное предложение. Уточните УТП, насколько это возможно, чтобы оно описывало именно ваш продукт.
- Понятная польза. В уникальном предложении – конкретная концентрированная выгода для вашего клиента, что-то, что побудит его купить или позвонить.
Как составить своё уникальное предложение:
Уникальное торговое предложение подразделяется на два вида: истинное и ложное. Первое базируется на характеристиках и свойствах продукта, которые не имеют аналогов на рынке.
Ложное УТП продукта создается искусственно. Обычно берется характеристика товара, дорабатывается маркетологами и преподносится ЦА как нечто исключительное, без аналогов.
- Надо найти до 10 самых важных качеств продукта. Оформите их в виде списка. Преподносите ясные выгоды, детализируйте, но не перегружайте информацией
- Сортируем качества по степени важности. Выведите наверх вашего списка те характеристики, которые повторяются в результатах опросов чаще всего и просто кажутся вашей команде самыми существенными. Предложение должно быть простым и понятным целевой аудитории, особенно в эпоху информационной перегрузки, клипового мышления
- Смотрим, как у конкурентов. Если вы уже провели анализ конкурентов, взгляните на его результаты. Покажите свой товар так, чтобы клиент увидел выгодные отличия от конкурента. Здесь важно понятие цены и ценности
- Выбираем одну или несколько «фишек» для УТП и составляем цельную фразу. В итоге у вас останутся самые важные характеристики товара, по которым вы лучше конкурентов – используйте их в своем торговом предложении. Если УТП построен от ценности, то покупатель забывает, сколько стоит товар и желает им обладать за любую сумму.
Частые ошибки при составлении УТП
- Частое употребление «МЫ» — «мы можем», «мы лучшие», «мы делаем».
- Нет ответа на вопрос «что я получу от этого» — УТП не говорит о выгодах клиента, а значит, теряет до 80% своей ценности для ЦА.
- Не уникальное предложение – оно останется незаметным на рынке, потому что так делают многие, так делали раньше вас и покупателю незачем менять свои привычки, чтобы воспользоваться услугами вашей компании.
- Обман ожиданий ЦА. Если не хотите «дурной славы», от которой отмыться куда сложнее, чем кажется на первый взгляд, то стройте коммуникации с клиентами на правдивости и ответственности.
Уникальное торговое предложение способно вывести ваш бизнес и бизнес вашей компании на новый уровень развития, если подойти к его разработке ответственно и с готовностью к серьёзным исследованиям рынка